El arte de
persuadir es una disciplina que requiere tesón y esmero, pero también una
técnica depurada. Seas un aguililla o un buen samaritano, esta es tu guía
¿Cuántas veces has necesitado ayuda y no has
sabido cómo abordar el tema? O quizá no; quizá seas una de esas
‘superpersonas’ autosuficientes que nunca necesitan ayuda , pero odias que te
pidan cosas. En cualquier caso, conocer los mejores trucos para que un
favor triunfe es el primer paso para lograr todo lo que nos proponemos y no
podemos conseguir, y la manera de localizar a esas amistades pedigüeñas
expertas en poner ojitos que tanto nos gustaría esquivar.
La persuasión es todo un clásico de la psicología. En
1978 la Universidad de
Harvard publicó
el conocido como estudio de la fotocopiadora, que se convirtió en célebre por
los curiosos resultados que arrojaba. Consistía en lo siguiente: uno de los
investigadores se acercaba a cualquiera que llegase a hacer uso de la
fotocopiadora y le pedía el favor de que le dejase usarla antes que él. En unas
ocasiones el investigador ponía una razón por la que necesitaba hacer
las fotocopias rápido, y en otras no.
A menudo no escuchamos las razones de nuestros
interlocutores en su totalidad
Al final del estudio, concluyeron que un 60% de los
sujetos le dejaban fotocopiar cuando no les daba ninguna razón. Pero dando un
motivo, la cifra subía hasta el 90%. Lo curioso es que, la mayoría de las
veces, la razón era que tenía que hacer copias. Habéis oído bien. El
investigador decía algo como “¿Me dejas pasar delante de ti? Es que tengo que
hacer copias”. Y el 90% accedía. Las conclusiones del
estudio finalmente determinaron que es mucho más probable que nos hagan un
favor cuando proponemos una razón (aunque esta sea absurda), y que a
menudo no escuchamos a nuestros interlocutores en su totalidad. Quizá el
motivo de esta diferencia es que el interlocutor percibe el esfuerzo que
hacemos por justificar nuestra petición y, en realidad, le
da igual el contenido.
Dar una razón parece efectivo, pero por si no es
suficiente, es bueno tener algunos ases bajo la manga.
El momento es importante
Cuidado con eso de ir a lo loco. Quizá quieras parecer
natural pero elegir un mal momento para pedir un favor es un ‘no’ seguro.
Aunque el asunto en sí te corra mucha prisa. Te aguantas. Igual que
cuando esperábamos de niños el mejor momento para camelarnos a nuestros padres
y conseguir esa chuche, esa bicicleta soñada… de la misma manera tenemos
que esperar pacientemente a que sea el momento.
El mejor consejo: planéalo con tanta antelación como
puedas. De ese modo, si un día no es el adecuado, siempre tienes la capacidad
de triunfar el siguiente.
Ve al grano
Saluda a la persona, intercambia un par de palabras
sobre el tiempo, qué tal está o, quizá, un cumplido si la situación se presta
al ‘peloteo’, pero no te alargues mucho más.
Cuando queremos pedir algo, se nota. O al revés; pensemos en cuando
alguien se ha acercado a nosotros con intención. ¿A que hemos tardado poco en
pensar “esta quiere algo”?
Alargar la situación solo nos hará quedar fatal, que
al interlocutor le parezca forzado e incluso que dude de la bondad de nuestras intenciones. Generalmente nos gusta más alguien
que nos pida directamente el favor con naturalidad.
Pide el favor con delicadeza
No es cuestión de que emplees un lenguaje ampuloso para agradar a tu
interlocutor o para no espantarle. Ya hemos dicho que las cosas tienen que ser
directas. Sin embargo, no conviene ser muy brusco en la forma de
pedirlo.
Por ejemplo, si se trata de algo embarazoso o de un
tema que pueda incomodarle, conviene decírselo a solas. Otra cosa que conviene
hacer es proponerle una salida fácil: quizá un “si no te viene mal” o un
“no te veas en un compromiso” ayudarán a aliviar la posible
tensión que cause la petición en sí. Si no se ve acorralada, habrá más
probabilidades de que la persona acceda. Puede ser que se agarre a eso para no
hacerte el favor pero, al fin y al cabo, todos queremos quedar bien
socialmente, y no como alguien insolidario con quien no se puede contar.
Es la mejor persona que te podría
ayudar
Probablemente no. No nos engañemos. Pero si queremos
salirnos con la nuestra y conseguir el deseado favor, hay que hacerle ver que
así es. Tampoco hay que mentirle, ni decirle nada rocambolesco. Simplemente
hacerle ver que para ti es importante que te ayude ella y no otra
persona.
A todos nos encanta el drama, pero procura no ponerte
apocalíptico o llorón, se te verá el plumero
Por ejemplo, podemos ensalzar sus virtudes en la
materia. Imaginemos que necesitamos que nos ayude con la declaración de la
renta; podemos decirle algo como “tú que te organizas muy bien” o “como siempre
se te han dado muy bien los números” (este último para amistades
longevas, de período escolar, que conozcas sus miserias y virtudes académicas).
Aunque el clásico “tú que eres muy apañado” es un comodín, muy de madre, por
cierto, que vale para todas las materias y no dudamos que funcionará.
¿Y si no me ayudas?
Explícale las consecuencias que tendrá si no te
ayuda o si no haces aquello para lo que se la estás pidiendo. Cuidado, a
todos nos encanta el drama, pero procura no ponerte apocalíptico o
llorón, se te verá el plumero.
Está permitido exagerar un poco, eso sí, para que la
otra persona vea que te hace realmente falta el favor. Esa es la manera
de comprometerles con tu causa, después de que hayas usado el punto
anterior, el de que no se vean en la obligación de hacerlo. Ese ‘yin y yang’
del compromiso hará que la persona repare en que no le estás queriendo
complicar, pese a que para ti es primordial su ayuda. El éxito entonces está asegurado.
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