En ocasiones se observa la
presencia de virus que contagian y minan la salud del Equipo de Venta y la importancia que tiene para
un Vendedor no dejarse manipular por su propio estado de ánimo.
Los estados de ánimo negativos
se propagan al resto del equipo a una velocidad tremenda. Actúan como virus
contagiosos y enormemente destructivos.
Hablamos hoy de la
identificación de 5 Actitudes negativas para que, si se descubre Vd. en
ellas o identifica en alguno de sus compañeros estos síntomas, le sirva como
señal de alarma, se vacune y/o no se deje contagiar.
5 TIPOS DE
VIRUS
EL
DERROTISMO
Este virus afecta al grupo
de los que se sienten y actúan como perdedores.
Quienes padecen este
síntoma trabajan con un lastre añadido. Se trata de personas que ya salen a
la calle con el no de los Clientes comprado por anticipado.
Cualquier objeción se
convierte para ellos en una razón de peso para no vender.
Sus frases
favoritas:
-habría
que bajar el precio
-estos
objetivos son inalcanzables
-con estos
medios es imposible
-con esta
crisis no hay quien venda
-la
competencia sí que sabe
Lógicamente se produce el
efecto de la profecía auto-cumplida.
Si vender ya es difícil- y
más ahora- no digamos si además esa persona ya cree, de inicio, que no lo va a
conseguir. Dese luego no lo conseguirá.
Y entrará en un círculo
vicioso negativo pues sus malos resultados realimentan su creencia: ¡ Si Ya lo
decía yo !
LA
CORROSIVIDAD
Nos hallamos frente a una
cepa muy peligrosa como es el conjunto que forman los corrosivos.
No contentos con amargarse
la vida personalmente, precisan frustrar las esperanzas de los compañeros que
les rodean.
Buenos comunicadores de
su frustración- la que traen de la calle por no haber sido capaces de
lograr vender- la intentan transmitir al resto de miembros del Equipo en forma
ácida.
Sólo disfrutan si consiguen
destruir los referentes positivos que aquellos puedan tener.
Sus
comentarios típicos:
-esto no
es más que el principio
-con los
Jefes que tenemos
-tú hazme
caso a mí
-hay que
irse buscando otro empleo.
-así no va
a funcionar
Auténticos ladrones de
energía, sus efectos se propagan a mucha velocidad y perjudican
tremendamente el equilibrio del Equipo que debe aprender a vacunarse contra
ellos de manera radical.
EL MASOQUISMO
Una tercera modalidad es la
de los masoquistas. Sufren vendiendo e intentan hacer partícipes a los demás de
su visión poco positiva de la actividad comercial.
Disfrutan centrando su
diálogo en aquello que, como en todas las profesiones y empresas, no funciona
de manera fluida o es más complicado o supone mayor desgaste.
Para ellos sólo existe
el lado negativo de las cosas y no paran de darle vueltas no permitiendo
que en su mente entren otras ideas de signo distinto.
Y les
encanta hablar de ello:
-si es que
nos lo merecemos
-con lo
poco que hemos invertido
-es que
esto se veía venir
-si ya lo
decía yo que tanto esfuerzo para nada
-al final
nos quedamos en esto los que no encontramos otra cosa.
Son felices (¿?) viviendo y
propagando machaconamente las facetas negativas de la Venta.
Su efecto es nocivo pues
evitan la ducha de positividad y recarga de pilas emocionales que todo
Vendedor precisa periódicamente para salir a vender con energía renovada.
LA
OPACIDAD
Un cuarto factor
contaminante es el que contagia a los “apagados”
Tristes, sin vida, sin
sangre en las venas no son especialmente agresivos en su queja pero en ellos la
luz, el brillo, está ausente.
Son los
rutinarios de la Venta. Trabajan con carácter mecánico y reactivo.
Carecen de creatividad,
emoción y empuje.
Sus
comentarios:
-si es que
esto es así
-con este
producto que tenemos no podemos llegar
-ya se
sabe cómo son los clientes
-qué vamos a ofrecer que
sea distinto
-es lo que
hay
Este grupo ya tiene
dificultades para tener éxito en su actividad comercial, aun cuando las épocas
sean de bonanza. No digamos, ahora con la que está cayendo.
Aportan al grupo una
dosis letal de mediocridad.
Y recordemos que cuando un
Equipo se instala en esa zona sólo atrae y retiene a los mediocres. La consecuencia:
malos resultados en perspectiva.
EL
CUENTACUENTOS
Aquí se encuadran aquellos
infectados que consideran que la Venta se limita a contar al Comprador las
características de la oferta correspondiendo exclusivamente la toma de
decisión a aquel sin que el Vendedor deba influir. Son excelentes catálogos
parlantes.
Hacer más, piensan, sería
presionar y no se ven en ese papel.
Sus
latiguillos son:
-no voy a
llamar de nuevo
-yo no
quiero que el comprador se sienta presionado
-a mí no
me gustaría que me insistieran
-no quiero
que me consideren un comercial agresivo
-cómo le
voy a decir eso
Son como aventadores de
semilla. La echan a volar a puñados pero sus resultados dependen del viento
que sople y de que caiga o no en buena tierra. Ellos no trabajan para cultivarla.
Su efecto en el resto es
más peligroso de lo que parece, especialmente en los Vendedores que comienzan,
pues les orientan hacia la exposición y la charla más que hacia la
argumentación y el convencimiento y aquellos, por inexperiencia y comodidad, lo
compran.
CONCLUSIÓN
En Venta
el riesgo de contagio es elevado. Existen otras patologías, pero
estas son las más habituales y peligrosas.
Como Vendedor Profesional
hágase una “analítica” –evaluación- de manera periódica para detectarlas a
tiempo en Vd. mismo o en algún compañero.
Y si es Vd. Jefe del Equipo
de Venta y observa estos síntomas, ponga la situación en cuarentena y
trátela de manera rápida y contundente antes de que vaya a más y se propague al
resto.
Recuerde que el estado de ánimo
negativo se propaga 10 veces más rápido que el positivo. A veces con resultados
irreversibles.
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