¿Conoces la forma en que persuades a los
demás?
Hoy quiero compartir contigo algo que ayer compartí en
el MBA Internacional especializado en marketing dentro del módulo resolución de
conflictos, y es la habilidad de la persuasión, que
junto con otras como la escucha completa del otro, la empatía, la asertividad,
o el tratamiento de quejas y objeciones, nos permite llegar a mejores acuerdos
y soluciones.
Wikipedia define la persuasión como la
influencia social de las creencias,
actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos.
La persuasión es un proceso intencionado destinado a cambiar la actitud o
comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o
persona(s), mediante el uso de palabras para transmitir información,
sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos.
La
persuasión es también una habilidad que podemos desarrollar con tiempo,
esfuerzo y práctica. Cuanto más confiables parezcamos, más fácil nos será ser
persuasivos.
Convencer
no es vencer, es ser capaces de tener las respuestas y argumentos necesarios,
de comprender al otro, de mostrar la actitud necesaria y de transmitirlo con
entusiasmo, ya que si a ti no te entusiasma algo, no puedes lograr que a otro
le entusiasme.
Me gustaría poner algo más de marco sobre este tema y
para ello expongo más abajo la diferencia entre influir, persuadir y manipular.
¿Cuáles
son los pilares de la persuasión? En mi opinión, os comparto los 6 pilares que
considero más importantes, que son:
·
Credibilidad
del mensaje. ¿Cómo has preparado el mensaje? ¿Cuál es el
objetivo de tu mensaje? ¿A quién te vas a dirigir? ¿Crees en lo que vas a
decir? Aportar experiencias, propias y ajenas, correctamente combinadas con el
mensaje, facilitarán la comprensión y el deseo de aceptación del otro.
Argumenta con explicaciones lógicas y racionales.
·
Credibilidad,
coherencia y confiabilidad del emisor. ¿Qué haces para ser coherente en tu comunicación? ¿Qué
haces cada día para resultar una persona creíble y confiable? Crea un clima de
confianza para que el otro pueda manifestar todas sus dudas y expresa tu
emoción, pues se contagia.
·
Capacidad
de Comunicación. ¿De qué manera te comunicas? ¿Cómo te expresas?
¿Utilizas un lenguaje comprensible y adaptado a tu interlocutor? ¿Cuidas tu
comunicación no verbal? ¿Qué preparas cuando quieres comunicar?
·
Capacidad
para conocer a la otra parte. ¿Qué sabes del otro? ¿Qué preguntas para detectar sus
necesidades y lo que le importa? ¿De qué manera te interesas por el otro? Haz
que tus mensajes sean interesantes para el otro y piensa que en general lo que
más nos interesa es que alguien nos escuche. Pregúntale. Interésate por él y
procura que este interés sea verdadero (el falso interés se nota enseguida).
·
Liderazgo
Personal. ¿Cómo desarrollas tu carisma? ¿Qué tipo de
liderazgo sueles ejercer? ¿Cómo puedes inspirar para que te sigan? Y también el
hecho de que te vean como un modelo, que gustes por tus cualidades,
capacidades, tu forma de ser y hacer, será una clave muy importante para la
persuasión.
·
Reciprocidad. ¿Lo qué pides se equipara a lo que estás dispuesto a
dar?
Después
de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿De qué manera vas a
mejorar tu capacidad de persuasión?
Persuadir, Influir, Manipular
Empecemos por el principio: definiendo de lo
que hablamos. ¿Por qué? Porque no es extraño encontrar textos en los que
conceptos como “persuasión” e “influencia” se entremezclan.
Por ejemplo, el
modelo del Liderazgo
Resonante de Daniel
Goleman define la competencia “influencia” como
aquella en la que el líder utiliza un amplio abanico de tácticas de persuasión.
Esta ambigüedad en los términos no obedece a
razones etimológicas, pues aunque ambas voces proceden del latín, sus
definiciones no dejan lugar a dudas. “Persuadir” (del latín persuadere) se define como inducir, mover u
obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Mientras que “influir” (del
latín influere) se entiende como ejercer predominio o
fuerza moral sobre otra persona.
Este solapamiento obedece más bien al hecho
de que el constructo “cambio
de actitudes” está
presente, tanto en la definición de comunicación persuasiva como en la
definición de influencia. Por comunicación
persuasiva se
entiende aquella comunicación emitida con la intención de asentar, formar, o
cambiar las actitudes de la gente. Mientras que la influencia en el contexto de las organizaciones,
puede definirse como la fuerza que ejerce una persona (el agente) sobre otra
(la persona objetivo) para inducir un cambio en su conducta, actitudes y
valores.
No obstante, “persuadir” e “influir” no es lo
mismo. La influencia, a diferencia de la persuasión, no siempre es deliberada
ni requiere de una comunicación verbal por parte del agente influyente. En este
sentido, se puede influir en los demás sirviendo como modelo de conducta, sin
tener intención de hacerlo y sin que medie comunicación intencionada entre las
partes. Por ejemplo, el poder que ostenta un directivo derivado del cargo que
ocupa, puede ser condición suficiente para influir en cualquier interacción que
otro trabajador tenga con él o ella, incluso antes de abrir la boca.
La persuasión, por el contrario, alberga una intencionalidad por parte de la persona que emite el
mensaje. Es un acto argumentativo que posee una intención clara, además de la
de comunicar: convencer de la validez de la opinión que se dice. La persuasión,
por lo tanto, es un tipo de influencia que, para ser tal, requiere de un
proceso comunicativo intencionado entre un emisor y un receptor, mientras que
la influencia produce cambios tanto intencionales como no intencionales.
En segundo lugar, persuasión e influencia se
diferencian en cuanto al efecto u
objetivo buscado: por ejemplo, en el ámbito laboral para
considerar que un intento de influencia ha tenido éxito no se requiere,
necesariamente, producir en la persona objetivo un cambio de actitud, ni que
“ejecute lo que se le pide o propone persuadido por argumentos lógicos y por la
evidencia factual que demuestra que lo pedido es relevante para realizar tareas
importantes o conseguir los objetivos”. Dicho de otra manera, un subordinado
puede realizar una tarea influido por la petición o propuesta de su superior
inmediato, y no estar persuadido o convencido de la idoneidad de la misma.
En definitiva, la respuesta a la pregunta
¿qué hace persuasivo a un directivo o a un empleado?, no es la misma que la
respuesta a la pregunta ¿qué hace influyente a un directivo o a un empleado? De
ahí la necesidad de diferenciarlas.
¿Y qué hay de la manipulación? Es la variante oscura del proceso persuasivo sobre la que ya
nos ponía en guardia el viejo Platón. Manipular, que equivale a manejar, a
manosear, consiste en tratar a una persona o grupo de personas como si fueran
objetos, a fin de dominarlos fácilmente. Manipula aquél que pretende vencernos
sin convencernos, seducirnos
sin darnos razones. Manipulas cuando utilizas a una persona
volviéndola un útil, un instrumento en pro, única y exclusivamente, de tus
intereses, es decir, cuando la cosificas. Para facilitar su labor de arrastre y
seducción, el manipulador halaga las tendencias innatas de las gentes y se
esfuerza en cegar su sentido crítico.
Persuasión y manipulación comparten el mismo campo
de juego –aquél donde se tratan cuestiones sobre las que no es fácil llegar a
acuerdos universales- y el tipo de auditorio al que se dirigen –el de la gente
común. Se distinguen, sin embargo, en que en la manipulación la intención del
emisor del mensaje no es manifiesta. Cuando el principio de sinceridad no
existe, se da la manipulación, que equivale a un intento de convencer al otro
con argumentos engañosos, insinceros, de una tesis que también lo es.
